BLOCCO DECISIONALE DEL CLIENTE: IL PEGGIOR NEMICO DEI MENÙ
Evita che il tuo menù renda i clienti confusi e indecisi su che piatto ordinare. Moltissimi ristoratori non fanno nulla per impedire che i loro clienti cadano vittima del Blocco Decisionale.
Caso Studio: Pizzeria Futura
INTRODUZIONE
Caro ristoratore, cara ristoratrice, vi do il benvenuto al caso studio della Pizzeria Futura.
Il titolare della Pizzeria Futura è Fabio Pattaro, che ha preso in gestione la storica pizzeria di famiglia aperta da oltre 30 anni.
Situata a Varago (un paesino vicino Treviso), la Pizzeria Futura è sempre stata un punto di riferimento per gli abitanti della zona per la sua eccelsa qualità e l’ambiente accogliente e famigliare.
Fabio è sempre stato un imprenditore sempre attento alla formazione, allo studio e all’innovazione, creando un team di lavoro efficiente ed unito.
Proprio queste sue conoscenze e continua formazione lo hanno portato ad avere dubbi sull’efficacia del menù di solo testo che aveva sempre usato fino a quel momento.
PRINCIPALI PROBLEMI DEL VECCHIO MENÙ
Il menù precedente della Pizzeria Futura presentava diverse problematiche.
In particolare, riscontrava quei problemi comuni a 9 menù su 10 delle attività ristorative italiane:
PROBLEMA 1: La presenza di troppe pizze a menù, che erano troppo poco differenziate tra loro.
PROBLEMA 2: Il problema 1 creava di conseguenza un’altro problema, ovvero che ci fosse un vero e proprio “muro di testo”, più simile a una lista della spesa che ad un menù.
PROBLEMA 3: Non erano presenti i dolci a menù, che venivano proposti a voce dal personale di sala a seconda della disponibilità.
PROBLEMA 4: Essendo una pizzeria di paese, molte persone dopo aver mangiato rimanevano lì a chiacchierare.
Questa è un ottima opportunità per aumentare l’ordine medio del cliente e va sfruttata appieno.
Altrimenti si ottiene solo di avere un tavolo occupato, più a lungo del previsto, per niente.
Era necessario creare un apposito menù per questa situazione specifica.
PROBLEMA 5: La mancanza totale delle fotografie, un problema che impedisce ai menù di qualsiasi locale di aumentare efficacemente lo scontrino medio.
COSA ABBIAMO FATTO
Per prima cosa, io e Fabio ci siamo incontrati e abbiamo osservato attentamente i dati di vendita della sua pizzeria.
Essendo che la difficoltà di preparazione incideva veramente poco, ci siamo focalizzati soprattutto sul quantitativo di venduti e il Food Cost di ogni singola pizza e piatto a menù.
Approfitto di questo spazio per parlare di un concetto per me estremamente importante.
Per riuscire a trasformare un menù in una “Macchina di Vendita”, è fondamentale possedere questi dati.
Essi ti danno non solo una panoramica generale, ma il pieno controllo di tutta la tua attività permettendoti di calcolare perfettamente sia le spese che i guadagni che il tuo locale può generare.
Invito tutti i ristoratori, indipendentemente dalla tipologia del locale che possiedono, ad avere un controllo di gestione ottimale di questi dati.
Proprio per questo motivo, quando realizzo il menù di un locale, fornisco un apposito programma per la gestione dei costi chiamato Restaurant Driver.
Oltre al programma consegno anche una guida cartacea step by step, in cui viene spiegato ogni singolo aspetto di Restaurant Driver.
Tornando al menù della Pizzeria Futura, grazie a questi dati sono riuscito ad avere tutto quanto necessario per ingegnerizzare il menù.
Abbiamo capito chiaramente come procedere, quali pizze dovevano essere incentivate nella vendite e quali invece no, fino a quelle da eliminare totalmente dal menù.
Inoltre abbiamo basato il menù su una strategia comunicativa valida e appropriata per la sua pizzeria.
La Pizzeria Futura ha una grande fetta di clientela abituale, abituata a vedere (l’ormai storico) personale della pizzeria.
L’obiettivo era quindi quello di trasmettere la genuinità dei prodotti, la loro “artigianalità” e i loro valori differenzianti.
Per farti un esempio, i dolci sono tutti preparati da una ragazza di nome Ketty.
Anche lo sgroppino è artigianale, preparato sul momento.
Era fondamentale trasmettere questi valori e questi fattori differenzianti nei nuovi menù della Pizzeria Futura.
Il passo successivo è stato creare una bozza di ingegnerizzazione su cui lavorare.
Arrivati a questo punto devo essere onesto, perché non ho alcuna intenzione di omettere la realtà dei fatti.
Quando gliel’ho presentato, Fabio aveva qualche dubbio.
Aveva paura che qualcosa non potesse funzionare e non era convinto di eliminare determinate pizze dal menù per paura che la clientela (soprattutto quella affezionata) si lamentasse di tale scelta.
Vedeva un enorme potenziale nel nuovo menù che stavamo realizzando, ma giustamente aveva anche i suoi dubbi e timori.
Ed è normalissimo averli.
Fortunatamente, dopo un breve colloquio assieme, ha deciso di fidarsi ciecamente della mia professionalità e abbiamo proseguito coi lavori.
Il passo successivo è stato pensare a quello che abbiamo chiamato “menù del dopo cena”.
Un menù strutturato appositamente per tutto ciò che la Pizzeria Futura offre nella parte successiva alla cena a tutti quei clienti che decidono di rimanere al tavolo anche oltre la fine del pasto.
Erano 2 i principali obiettivi di questo menù: vendere i dolci artigianali e i whisky.
Deciso come strutturare i menù e le loro strategie di vendita, lo step seguente è stato organizzare il servizio fotografico.
Questo perché le fotografie sono FONDAMENTALI per trasformare un menù in una “Macchina di Vendita” automatica.
Per quanto già ingegnerizzare un menù possa portare grandi benefici, non riuscirà mai a raggiungere i risultati che può ottenere abbinandoci delle fotografie.
Non solo sono il modo migliore per incentivare la vendita di quei piatti, ma anche per distinguersi dalla concorrenza e mostrare fin da subito tutti i loro pregi, cosa li rende unici e speciali e perché sono così rappresentativi di quel locale.
Dopo aver realizzato il servizio fotografico, è bastato impaginare e stampare il nuovo menù di Fabio.
RISULTATI RAGGIUNTI
Ecco la parte più interessante di tutto il caso studio: i risultati ottenuti dal nuovo menù della Pizzeria Futura.
Devo dire che sia io, che ovviamente Fabio, siamo estremamente contenti degli obiettivi raggiunti.
Su base annua, il nuovo menù della Pizzeria Futura realizzato col Metodo Photographic Menù ha:
- Aumentato lo scontrino medio del 33%.
- Incrementato il fatturato del 20.6%.
- Aumentato la vendita delle pizze più profittevoli fino al 67.2%.
Risultati che oserei definire eccellenti.
I GUADAGNI NEL CONCRETO
Purtroppo non posso tradurre questi numeri percentuali in soldi reali.
Fabio mi ha chiesto di non divulgare i dati economici precisi, e rispetterò la sua scelta.
Voglio però farti riflettere su cosa realmente potrebbe voler dire per te e il tuo locale raggiungere risultati come questi.
ATTENZIONE: il seguente ragionamento è basato su dati puramente ipotetici.
Partiamo dal presupposto che il tuo scontrino medio sia di 15€ a persona.
Aumentarlo del 33%, vuol dire portarlo a 20€.
5€ in più di guadagno per ogni singolo cliente che viene nel tuo locale.
Perfetto, ora immaginiamo tu abbia una media di 500 clienti al mese.
Ovviamente c’è il mese dove farai di più e quello dove farai di meno, ma supponiamo che la media complessiva sia 500 al mese.
Questo vuol dire guadagnare 2500€ in più al mese.
Su base annua, sono 30.000€ in più sul fatturato annuo.
Tutto questo senza aumentare il tuo numero di clienti, senza spendere in marketing e senza sconvolgere il metodo lavorativo del tuo locale.
Basta semplicemente trasformare il tuo semplice menù di solo testo in una “Macchina di Vendita” secondo il Metodo Photographic Menù.
È la strategia più vicina allo “stampare soldi” che puoi applicare al tuo locale.
CASI ECLATANTI DI SUCCESSO
Fabio mi ha raccontato alcuni eventi avvenuti nella sua pizzeria grazie al nuovo menù che penso valga la pena raccontarti.
Il primo è di una tavolata da 11 persone, tutti ragazzi sotto i 18 anni che, dopo una partita di calcetto, hanno deciso di mangiarsi una pizza tutti assieme.
Invece che prendere le classiche pizze giovanili come la wurstel e patate o similari, tutti e 11 hanno ordinato una tra le tre pizze con più alta redditività del Menù.
Questo significa che i guadagni di quel tavolo sono stati estremamente elevati.
Prova a immaginare se la stessa cosa succedesse nel tuo locale: immagina un tavolo di 11 persone nel quale tutte ordinano i piatti con più alta marginalità, non sarebbe una situazione letteralmente da sogno?
Ed è un peccato che i ragazzi fossero troppo giovani per bere alcolici, perché sicuramente avrebbe aumentato ulteriormente l’ordine medio ordinando le birre consigliate con quelle pizze.
Un altro avvenimento che ha lasciato me e Fabio molto contenti è avvenuto un giovedì sera.
Me lo ricordo perfettamente, erano le 22:32 e stavo ancora lavorando quando Fabio mi ha chiamato.
Io ovviamente, pessimista cosmico quale sono, penso subito alla peggior situazione possibile.
“Magari c’è un errore grave nel menù” o “è successo qualche problema”… Insomma, temevo di aver commesso qualche brutto errore.
Faccio tutti gli scongiuri del caso, rispondo alla telefonata… E sento Fabio super felice!
Mi racconta di come questa coppia di clienti abituali, che solitamente spendevano in media complessivamente 22€.
Quella sera, che era la prima che venivano da quando utilizzavano il nuovo menù realizzato con me, il loro scontrino è stato decisamente più alto.
Infatti hanno speso 48€, più del doppio della loro media abituale.
Entrambi hanno preso due delle tre pizze che abbiamo voluto incentivare di più nella vendita, essendo quelle sulle quali ha il guadagno più alto.
Oltre a ciò, entrambi hanno ordinato la birra consigliata dal costo di 6€ l’una.
Infine, grazie al menù del dopo cena, hanno ordinato 2 dolci e un whisky.
Quando Fabio ha chiesto loro quale tra i suoi collaboratori di sala gli avesse consigliato quelle pizze e abbinamenti, loro hanno risposto “in realtà abbiamo semplicemente guardato il menù!”.
Quella sera, la telefonata con Fabio si è conclusa con un “Bravo Mattia, hai fatto proprio un bel lavoro”.
Da quando ho riattaccato la chiamata fino a quando sono andato a dormire, ho avuto un enorme sorriso di felicità stampato in faccia!
CONCLUSIONE
Ristoratore, ristoratrice, spero che questo caso studio vi sia stato di ispirazione.
Risultati così buoni sono praticamente impossibili da raggiungere con un classico menù composto da solo testo.
È fondamentale non solo ingegnerizzare il proprio menù, ma farlo con le fotografie al suo interno.
Non inserendo fotografie casuali o scattate col cellulare, ma seguendo dei precisi stilemi scientifici che ho inserito nel Metodo Photographic Menù.
Solo in questo modo un menù può raggiungere il massimo dei risultati.
È un investimento che, come avrai capito, si ripaga totalmente da solo.
Perché lo paghi una volta, e nel giro di un paio di mesi ti sarai ripagato totalmente la spesa per realizzarlo.
Da lì in poi, nei mesi e anni successivi, sarà tutto guadagno puro per il tuo locale.
Non dovrai star dietro a infinite campagne di marketing.
Non dovrai formare continuamente del personale nuovo.
Non dovrai spendere in pubblicità di nessun tipo.
Ti basterà poggiare sul tavolo del tuo locale il nuovo menù, e il guadagno è assicurato.
Se ti stai chiedendo a chi puoi rivolgerti per ottenere gli stessi risultati che ha ottenuto la Pizzeria Futura col suo menù… Beh, hai già trovato chi fa al caso tuo!
Grazie al Metodo Photographic Menù, potrai trasformare il tuo Menù in una vera e propria “Macchina di Vendita”, in grado di indirizzare la scelta dei tuoi clienti verso i piatti e gli abbinamenti che ti fanno guadagnare di più, alzando decisamente lo scontrino medio e gli incassi del tuo ristorante.
Tutto ciò che devi fare e cliccare sul bottone qui sotto e lasciare i tuoi dati, dopo di che nel giro di 24/48 ore ti contatterò per fissare una consulenza GRATUITA per analizzare assieme il tuo menù e vedere tutte le potenzialità e i risultati che potrà ottenere.
Ti saluto e ti auguro buon lavoro,
Mattia.
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