2 CONCETTI CHIAVE PER AUMENTARE LO SCONTRINO MEDIO GRAZIE AL MENÙ

Fotografia, Marketing, Vendita

Caro ristoratore, in questo articolo voglio parlarti di 2 concetti fondamentali nell’ambito del marketing e della vendita.

La loro applicazione nel menù è fondamentale per trasformarlo in una vera e propria macchina di vendita automatica in grado di aumentare il fatturato e i profitti del tuo locale.

Applicando correttamente questi concetti al tuo menù riuscirai sicuramente ad aumentando ogni singolo scontrino medio.

Stiamo parlando dei concetti di cross-selling e up-selling.

Andiamo a vedere nello specifico che cosa sono e come puoi sfruttarli all’interno del tuo menù.

Che cos'è il cross-selling:

Il cross-selling sono delle vendite abbinate, ovvero qualcosa che è complementare ai prodotti o servizi che un’azienda offre.

Ecco alcuni esempi di applicazione del cross-selling da parte di grandi aziende:

Apple: Quando un cliente acquista un iPhone, per esempio, viene incoraggiato ad acquistare accessori come AirPods, custodie, o AppleCare.

Inoltre, Apple spesso promuove i suoi servizi, come Apple Music o iCloud, ai possessori di dispositivi Apple.
Booking.com: Questo sito di prenotazioni alberghiere offre spesso la possibilità di aggiungere noleggi auto, voli e assicurazioni di viaggio quando si prenota una stanza d’albergo.

Questo è un esempio classico di cross-selling nel settore dei viaggi e del turismo.
Banche e Istituti Finanziari: Quando un cliente apre un conto corrente, le banche spesso offrono prodotti aggiuntivi come carte di credito, assicurazioni, o piani di risparmio.

Questo tipo di cross-selling è strategico nel settore finanziario, dove ogni prodotto aggiuntivo incrementa il coinvolgimento del cliente con la banca.

Cross-selling applicati ai menù:

Nel settore della ristorazione, il cross-selling nei menù si traduce nella proposta di piatti o bevande che si abbinano perfettamente alla scelta originaria del cliente.

Ad esempio, se un cliente ordina un piatto principale a base di carne, il menù potrebbe suggerire un vino rosso specifico che si abbina bene a quel piatto o un contorno particolare che completa il pasto.

In pratica è come dare ai clienti un vero e proprio consiglio dell’esperto.

Prova a pensarci, quante volte al giorno al tuo personale di sala vengono fatte domande come “quale birra mi consigli assieme a questo piatto?”, “quale contorno si abbina meglio a questo piatto?” o “cosa mi consiglieresti di abbinare a questo piatto?”, e via dicendo.

È letteralmente inserire le tue conoscenze, sempre richiestissime e molto apprezzate dai clienti, all’interno del menù.

Che cos'è l'up-selling:

L’up-selling è una strategia di vendita che mira a offrire una versione “premium” o maggiorata rispetto all’offerta iniziale, aumentando così il valore per il cliente finale.

Ecco alcuni esempi di applicazione del cross-selling da parte di grandi aziende:

Apple: Apple eccelle nell’up-selling, specialmente nei mercati degli smartphone e dei computer.

Quando un cliente sceglie un iPhone o un MacBook, viene spesso proposto di optare per modelli con più memoria, processori più veloci o funzionalità aggiuntive a un prezzo superiore, incentivando i clienti a spendere di più per un prodotto superiore.

L’ultimo iPhone 15 pro max non è altro che un up-selling dell’iPhone 15 pro, che è a sua volta lo è dell’iPhone 15.
Compagnie Aeree: Molte compagnie aeree offrono up-selling proponendo posti con più spazio per le gambe, upgrade a classi superiori, o accesso a lounge esclusive in aeroporto.

Questo permette loro di aumentare il valore percepito del
viaggio per i clienti disposti a spendere di più per un comfort aggiuntivo.
Hotel e Resort: Nel settore alberghiero, gli up-selling si verificano spesso sotto forma di camere con vista migliore, suite più lussuose, o pacchetti che includono servizi come spa o massaggi.

Queste opzioni offrono ai clienti un’esperienza più ricca e lussuosa a un prezzo più alto.

Up-selling applicati ai menù:

Nel settore della ristorazione, l’up-selling nei menù si traduce nella proposta di aggiunte o versioni premium dei piatti o bevande offerti.

Ad esempio, la carbonara al tartufo è un up-selling della classica carbonara.

L’aggiunta di un ingrediente pregiato e costoso come il tartufo aumenta il valore percepito e l’esperienza culinaria del cliente.

Offrire un hamburger con doppio burger o un taglio di carne da 500gr anziché 300gr sono esempi di up-selling.

Questo consente a te ristoratore di incrementare lo scontrino medio e al contempo permette al cliente di apprezzare maggiormente il piatto ordinato, creando una situazione vantaggiosa per entrambi.

Un altro esempio può essere una specialità del giorno o una versione più pregiata e ricercata di un piatto che proponi.

Per esempio, il ragù di cinghiale può essere considerato una versione premium del classico ragù di carne.

Oppure un caffè particolarmente ricercato, come quelli proveniente dall’Etiopia che sono tra i più pregiati al mondo, è la versione premium del normale espresso.

La cosa bella degli up-selling e che, come l’esempio che ti ho riportato poco sopra degli iPhone, puoi proporne anche più di uno sullo stesso prodotto.

Riprendendo l’esempio della carbonara di prima, potresti proporre al cliente sia la sua versione premium con le scaglie di tartufo sia una porzione abbondante, facendo quindi un doppio up-selling.

Perché è importante utilizzare i cross-selling e up-selling all'interno del menù:

Nella ristorazione, solitamente il compito di fare cross-selling e up-selling è affidato esclusivamente ai camerieri.

Questo è parzialmente corretto, poiché i camerieri non sono semplici “portapiatti”, come talvolta vengono descritti in maniera dispregiativa.

Essi sono, infatti, una componente cruciale di qualsiasi attività ristorativa, agendo come veri e propri venditori del locale.

Sono loro che possono indirizzare la scelta del cliente, proponendo vendite abbinate o versioni premium di ciò che offri nel tuo ristorante.

Tuttavia, il problema con i camerieri è che sono esseri umani.

Come ben sai, una delle maggiori crisi attuali nel settore della ristorazione è trovare personale motivato e disposto a formarsi adeguatamente.

Oltre alla difficoltà iniziale di trovare personale, c’è da considerare che i camerieri possono ammalarsi, andare in ferie, licenziarsi, e via dicendo.

Il menù non ha nessuno di questi problemi.

Fa esattamente ciò che vuoi, e lo fa perfettamente senza possibilità di errore.

Non devi preoccuparti di assumerlo, che non si presenti al lavoro o di temere che si licenzi.

Se hai un menù strutturato per essere una "Macchina di Vendita" automatica, ti basta unicamente appoggiarlo sui tavoli dei clienti e il gioco è fatto.

Il punto cruciale è che, per portare il tuo locale verso i più grandi successi possibili, sia il menù che il personale di sala sono fondamentali.

Dovresti far sì che si supportino e si aiutino a vicenda, e che uno possa colmare le lacune dell’altro.

Nel caso del menù, questo deve aiutare il cameriere a svolgere meglio il suo lavoro e a sopperire a eventuali sue mancanze.

Se il cameriere non sa quale birra abbinare a un piatto, il menù deve saperlo e lo saprà.

Se si dimentica di proporre la versione premium di un piatto, il menù non se lo dimenticherà.

In generale, se il cameriere dimentica di applicare nel processo di vendita i giusti cross-selling e up-selling, il menù lo farà autonomamente al suo posto.

Perché è importante utilizzare i cross-selling e up-selling all'interno del menù:

Come saprai da sempre mi batto per far comprendere ai ristoratori l’importanza delle fotografie all’interno dei menù.

Le foto sono senza dubbio lo strumento più potente che puoi utilizzare per potenziare le vendite del tuo menù.

Solo un menù strutturato con l’uso delle fotografie può raggiungere il suo massimo potenziale di vendita.

L’ho ampiamente spiegato in vari articoli all’interno del mio Blog.

Ma in questo caso specifico, in che modo le fotografie possono aiutare il menù a facilitare la vendita di up-selling e cross-selling?

Per prima cosa, le fotografie aiutano a promuovere e mettere in risalto i piatti che intendi usare per il cross-selling.

Ad esempio, se offri delle alette di pollo artigianali anziché quelle classiche surgelate, una fotografia può mostrare immediatamente la differenza e invogliare il cliente all’acquisto.

Per l’up-selling, le fotografie possono mostrare la differenza tra una versione standard di un piatto e una versione premium.

Ad esempio, una foto della carbonara col tartufo può incoraggiare i clienti a scegliere questa sua versione premium rispetto a quella classica, aumentando il valore medio dell’ordine e, di conseguenza, lo scontrino medio.

Oppure, un ulteriore modo in cui le fotografie possono aiutarti sia nei cross-selling che negli up-selling è stimolando acquisti impulsivi.

Potremmo definirli “acquisti di pancia”.

Per farti un esempio, un cliente potrebbe non avere intenzione di ordinare un dessert, ma la fotografia di un dolce ha molte più probabilità di farli cambiare idea.

Cosa che succede molto spesso, visto che i dolci vengono ordinati a fine pasto quando i clienti sono già sazi.

Una fotografia dei dolci può risultare decisiva nella scelta del cliente nell’ordinarli o meno.

In ogni singolo menù che ho realizzato i piatti fotografati hanno avuto un enorme aumento delle vendite.

Nel menù che ho realizzato per la Pizzeria Futura siamo riusciti ad aumentare del 67,2% le vendite della pizza con più alta marginalità, ed il merito è tutto nella presenza della sua fotografia nel menù.

Conclusione:

Caro ristoratore, spero che con questo articolo sia riuscito a farti comprendere l’importanza del cross-selling e dell’up-selling all’interno dei menù.

Spero anche che tu abbia ora ben chiaro quanto l’applicazione di queste strategie di vendita e marketing sia fondamentale per aumentare il fatturato e i profitti del tuo locale, attraverso l’aumento di ogni singolo scontrino medio.

Se vuoi applicare efficacemente questi e altre strategie al tuo menù, trasformandolo in una “Macchina di Vendita” automatica che aumenti il fatturato e i profitti del tuo locale, non esitare a contattarci.

Categorie

Altri Articoli

Caso Studio: Pizzeria Futura

INTRODUZIONE Caro ristoratore, cara ristoratrice, vi do il benvenuto al caso studio della Pizzeria Futura. Il titolare della Pizzeria Futura è Fabio Pattaro, che ha preso in gestione la

LEGGI »